Deze site is een initiatief van VNO-NCW en MKB-Nederland

Groeien via marktplaatsen: zo doet Autotechniek Luttenberg dat

Rutger en Guus Kleine Toereers van Autotechniek Luttenberg ontwikkelden samen met interim-marketingmanager Gerben Derks een nieuw online verkoopkanaal: bmw-trekhaken.nl. De zaken gaan zo goed dat het autobedrijf meer personeel nodig heeft om de vraag aan te kunnen. “Google Shopping en Marktplaats maakten ons razendsnel vindbaar.”

Ondernemers Rutger en Guus Kleine Toereers hadden een probleem: de schuur van hun garage lag vol ongebruikte onderdelen. Trekhaken, deuren, lampen… Het was zoveel, dat de broers niet eens meer wisten wat er precies lag en hoeveel het waard was. Zonde, vonden ze.

“We hadden het idee om onderdelen te verkopen via een webshop, maar het kwam er steeds niet van”, vertelt Rutger Kleine Toereers.

Waan van de dag

Samen met zijn broer runt hij een autobedrijf en een elektrische fietsenzaak in Overijssel. In hun garage onderhouden, verkopen en repareren ze auto’s van de merken BMW en MINI. “Net als veel andere ondernemers waren we druk met de waan van de dag.”

Tot ze op een avond hun plan voor een webshop bespraken met marketeer en vriend Gerben Derks. Hij werd enthousiast over deze uitdaging. Derks: “Ik ging één dag per week aan de slag voor Rutger en Guus om met z’n drieën de webshop op te zetten.”

Webshop als aanvulling

De broers wilden niet alleen maar van hun boventallige voorraad af. De webshop moest extra business opleveren en zo min mogelijk extra werk kosten. Het was dus belangrijk dat dit verkoopkanaal zou aansluiten bij hun interne processen en doelgroep.

“We hadden veel discussie over hoe we dat konden aanpakken, uiteindelijk zijn we maar gewoon begonnen”, vertelt Rutger Kleine Toereers. Dat begon vorig jaar mei met inventarisatie: wat lag er nou allemaal in die schuur? Vervolgens bouwden ze binnen een paar maanden een ‘basic webshop’, vertelt Derks. “Op die manier kwamen we er snel achter welke producten interessant zijn om te verkopen.”

Testen met een groot aanbod

Zo bleek dat online verkoop van bijvoorbeeld autobanden te weinig marge oplevert voor het autobedrijf. “Sommige voorraad konden we beter in de container gooien, dan online verkopen”, zegt Kleine Toereers. “De prijs was te laag en er waren te veel handelingen nodig om winst te maken.”

Ook deden ze onderzoek naar de doelgroep. “Mensen die zelf aan hun auto klussen kopen onderdelen zoals spatborden en deuren”, vertelt Kleine Toereers. “Zij zijn niet onze doelgroep. Wij willen particulieren bedienen die hun BMW of MINI door een garage laten onderhouden of repareren.”

Gat in de markt

Een subdoelgroep binnen deze BMW- en MINI-eigenaren bleek op zoek naar een specifiek product: elektrische trekhaken. Dat zijn trekhaken die je kunt uitklappen, zodat ze niet zichtbaar zijn als je ze niet gebruikt. Met een druk op de knop komt de trekhaak onder de auto vandaan.

Dit soort trekhaken zijn nauwelijks te krijgen bij de dealer, vertelt Kleine Toereers. “We zagen een gat in de markt en kansen voor upselling. Dus besloten we ons te specialiseren op dit onderdeel.”

Specialistische klus

De grote kans zat in het feit dat de installatie van zo’n elektrische trekhaak een specialistische klus is. “Universele autobedrijven monteren dit soort trekhaken meestal niet”, zegt hij. “Je hebt voor elektrische BMW-trekhaken namelijk speciale software nodig. Die software hebben maar heel weinig autobedrijven, laat staan particulieren. Wie dus een elektrische trekhaak koopt, kan het best bij ons langskomen voor de installatie.”

Zodra ze dit inzicht hadden, stopten ze met de testwebshop en lanceerden ze bmw-trekhaken.nl. Met deze webshop verkopen ze niet alleen een product, maar ook dienstverlening. Op die manier sluit het online concept aan op het bestaande proces. De medewerkers hoeven geen dozen in te pakken en te verzenden, maar doen meer van waar ze goed in zijn: onderdelen monteren.

Meteen bovenaan in Google

“De algemene onderdelenwebshop heeft maar drie maanden bestaan”, zegt Derks. “Het was een cruciale test om een succesvolle online strategie te ontwikkelen. Bmw-trekhaken.nl is een aanvulling op het bestaande bedrijf dat voor meer online en offline verkoop zorgt.”

Het is een webshop, maar klanten kunnen de trekhaken niet thuis laten bezorgen. Zij vragen een offerte aan en kunnen vervolgens langskomen bij Autotechniek Luttenberg voor de installatie. Omdat het zo’n nicheproduct is, kwam bmw-trekhaken.nl direct bovenaan in Google Shopping.

Adverteren via Marktplaats

De ondernemers adverteren daarnaast via Marktplaats. “Google Shopping en Marktplaats versnellen het proces”, vertelt Derks. “Ze zorgen dat je veel sneller vindbaar bent.”

De keuze om ook te verkopen via Marktplaats was snel gemaakt. “Wie op zoek is naar auto’s en auto-onderdelen gaat nu eenmaal naar Marktplaats”, legt Derks uit. “Als je weet dat jouw doelgroep zoekt via een bepaald kanaal, moet je daar gewoon aanwezig zijn.”

Meer monteurs nodig

Het gaat heel goed met bmw-trekhaken.nl, vertellen de ondernemers. De online verkoop begon in januari en binnen drie maanden overtroffen zij de verkoopdoelstellingen. “Klanten uit heel Nederland zijn bereid om naar de garage te rijden”, vertelt Kleine Toereers. “Dat komt ook omdat op afstand werken normaal is geworden. Wij hebben een flexwerkplek met WiFi voor klanten. Zij komen ’s morgens naar onze werkplaats, klappen hier hun laptop open en rijden eind van de dag weer naar huis met een nieuwe trekhaak.”

Het knelpunt voor de groei is de capaciteit op de werkplaats, zegt hij. “We hebben nu 12 monteurs en zijn hard op zoek naar meer personeel. Op een krappe arbeidsmarkt is dat lastig. Gelukkig komen er deze maand twee leerlingmonteurs bij ons werken. Dan kunnen we verder groeien.”

Wil je ook meer verkopen via online kanalen? Boost je online business met de tips van Gerben Derks en Rutger Kleine Toereers:

  1. Leer je doelgroep kennen. “Weet waar je ze kunt vinden en wat hun probleem is”, vertelt Derks. “Vaak is je doelgroep specifieker dan je denkt. Zo richt Autotechniek Luttenberg zich niet op de gemiddelde autobezitter, maar op een heel specifiek type BMW- en MINI-eigenaar.”
  2. Maak gebruik van marktplaatsen om sneller vindbaar te worden. Kijk waar jouw doelgroep zoekt naar jouw type producten en zorg dat je daar aanwezig bent. Zo zoeken consumenten auto-onderdelen vooral via Marktplaats.
  3. Testen, testen, testen. “Maak aannames, begin met verkopen en test gaandeweg of je hypotheses kloppen”, zegt Derks.
  4. Maak tijd voor innovatie. Kleine Toereers: “Besteed bijvoorbeeld je administratie uit, zodat je meer ruimte hebt voor ontwikkeling. Het kan je zoveel opleveren! Toen Gerben een dag per week bij ons op de zaak was, nam ik vanzelf tijd om mij te focussen op het nieuwe concept.”
  5. Zorg dat je verkoopkanalen op elkaar aansluiten. “Vergis je niet: online verkopen kost veel extra tijd en werk”, vertelt Kleine Toereers. “Als de verschillende onderdelen van je bedrijf elkaar versterken, levert dat meer winst op.”

Wil je meer tips en tricks om te groeien via marktplaatsen? Bekijk hier 6 tips om te groeien op platformen.

Als ondernemer weet je dat vernieuwen cruciaal is om te groeien. De campagne ‘Boost je online business’ helpt jou de volgende stap te bepalen. Nog niet aangemeld? Klik dan hier en meld je kosteloos aan en ontdek de volgende stap voor jouw online business.

Groeien via marktplaatsen: zo doet Autotechniek Luttenberg dat